Bir eyleme başlarken başkalarının edindiği tecrübeleri mi dikkate alırsınız ya da onlara güvenmeyip önünüzdeki fırsatları değerlendirip mi hareket edersiniz?Çaydanlığı alırken sıcaktır diyerek dikkatli davrananlarla, önce parmak ucu ile dokunanları düşünün..
denize önce ayağını sokanlarla;direkt balıklama atlayanlar...
Bir iş kurarken ; bu sektördeki deneyimleri dikkate alarak yatırım yapanlarla, farklı olabilmek için fırsatları değerlendirerek yeni hamlelerde bulunanlar...
siz hangisisiniz?
BAĞIMSIZLAR – DÜZENCİLER
İÇ REFERANSLILAR – DIŞ REFERANSLILAR
İç Referanslılar:Herhangi bir işte başarılı olup olmadığını ya da kendisi için önemli olanı, kendi değer ve inançları doğrultusunda belirler ve başkalarının onayına ihtiyaç duymazlar. Başkaları tarafından kontrol edilmekten hoşlanmazlar ve kontrolün daima kendilerinde olduğunu hissetmek isterler. Bu meta programa sahip kişileri yönlendirmek oldukça zordur. Özgür olmak onlar için önemlidir; lider ruhlu, kararlı ve kafasına koyduğu şeyi mutlaka yapan kişilerdir.Risk almaktan çekinmezler, çünkü karşılaştıkları sorunları genelde halledebileceklerini düşünürler. Onları motive etmek için; "Sen başarırsın" ya da "Bunu senden iyi kimse bilemez" gibi cümleler kullanılmalıdır.
Kendi kararlarını kendileri verirler. Liderler genellikle iç referanslıdır. Kafalarındaki düşünceyi o konuya hâkim kişilerle paylaşarak karar alan iç referanslılar başarılı olurken, kimseye danışmadan karar alanlar ise çoğu kez hüsrana uğrayabilir. İç referanslılar kendi görüşlerine göre hareket eder ve karar verirler. "Bu işi iyi yaptığına emin misin?" diye sorduğunuzda, "Evet, bence gayet iyi yaptım" derler. Genelde kendilerine "Ben hayattan ne bekliyorum?" diye sorarlarİnsanlar aynı olaylara farklı tepkiler verirler. Bunun nedeni kişilerin çoğunlukla farkında olmadıkları bilinç dışındaki farklı yapılardır. Bu davranış kalıplarının yansımalarını öğrenerek karşımızdaki kişiyi tanıyabilir, anlayabilir, etkili iletişim kurabilir, motive edebilir ve ikna edebiliriz. Karşımızdaki kişinin nelere odaklandığını bilirsek, davranışlarının nedenlerini de kolayca anlarız. Örneğin çok çalışkan iki kişiden biri o çalışmadan büyük bir haz aldığı halde diğeri aynı çalışmayı herhangi bir problemle karşılaşmamak için yapmaktadır. Bazı insanlar kendilerine verilen göreve sıkı sıkıya bağlı iken bazı insanlar daha esnektir ve ilişkilere daha çok önem verir. Bazı insanlar kendi kararlarını kimseye danışmadan verirken bazı insanlar etrafına danışmadan karar alamaz. Bazı insanlar hayatlarında sürekli değişiklik isterken bazı insanlar değişiklikten hiç hoşlanmaz. Bazı insanlar işlerini tek başına yapmaktan hoşlanırken bazıları grupla çalışmaktan hoşlanırlar. Bazı kişiler tek kanıtla inanırken bazı kişiler sık sık kanıt isterler. Bazı kişiler yaptıkları işin detayına çok önem verirken bazıları olayın bütününü görürler. İşte insanların bütün bu farklı davranış kalıplarını anlayabilmek için meta programları bilmek gerekir.Dış Referanslılar - İç Referanslılar İç Referanslılar:Herhangi bir işte başarılı olup olmadığını ya da kendisi için önemli olanı, kendi değer ve inançları doğrultusunda belirler ve başkalarının onayına ihtiyaç duymazlar. Başkaları tarafından kontrol edilmekten hoşlanmazlar ve kontrolün daima kendilerinde olduğunu hissetmek isterler. Bu meta programa sahip kişileri yönlendirmek oldukça zordur. Özgür olmak onlar için önemlidir; lider ruhlu, kararlı ve kafasına koyduğu şeyi mutlaka yapan kişilerdir. Risk almaktan çekinmezler, çünkü karşılaştıkları sorunları genelde halledebileceklerini düşünürler. Onları motive etmek için; "Sen başarırsın" ya da "Bunu senden iyi kimse bilemez" gibi cümleler kullanılmalıdır. Kendi kararlarını kendileri verirler. Liderler genellikle iç referanslıdır. Kafalarındaki düşünceyi o konuya hâkim kişilerle paylaşarak karar alan iç referanslılar başarılı olurken, kimseye danışmadan karar alanlar ise çoğu kez hüsrana uğrayabilir. İç referanslılar kendi görüşlerine göre hareket eder ve karar verirler. "Bu işi iyi yaptığına emin misin?" diye sorduğunuzda, "Evet, bence gayet iyi yaptım" derler. Genelde kendilerine "Ben hayattan ne bekliyorum?" diye sorarlarHer bireyin kendine özgü bir haritasını olduğunu önceki yazılarımızda belirtmiştik.Bu haritalara odaklanma yöntemlerine "META PROGRAMLAR" denir.İnsanları tanımamızı sağlayan,onlarla iletişimimizde çok büyük önem taşıyan META PROGRAMLAR ile insanların zihin dünyalarının filtreleri hayatın her alanında kullanabilecek sihirli anahtarlarımızdır..
Aşağıdaki resimler hakkında ilk düşünceleriniz nelerdir?
1-)
2-)
Üstteki her iki soruya vereceğiniz cevaplar ilk meta program olan "benzerlik ya da farklılık"'tan hangisine odaklı olduğunuzun ipuçlarını verecektir.
Örneğin ; bayrakların olduğu soruda cevabınız sadece "bunlar birer bayraktır" şeklinde ise yüksek oranda benzerlik odaklı bir meta programa sahipsiniz demektir.Farklılık odaklı birinin vereceği cevaplar ise ; " hepsinde yıldız var", "2 sosyalist 1 kapitalist ülke bayrağı" vb olacaktır..
2 soruda da resimdekilerin birer futbolcu olduğu ilk cevabını verenlerle, farklı takım oyuncuları olduğunu söyleyenler gibi cevaplar benzerlik/farklılık sonucunu ortaya çıkaracaktır.
Bazı insanlar hep aynı malı kullanmayı ve onu hiç değiştirmemeyi düşünürken, bazı insanlar ise sürekli değişikliği arzu ederler. İlk gruba giren insanlar ömür boyu hep aynı ürünü kullanmak isterler. Çünkü sürprizlerden pek hoşlanmazlar. Örneğin, “siz hala annenizin margarinini mi kullanıyorsunuz?” reklamı bu tür insanlar için tasarlanmıştır. İnsanların %65’i ortak nokta odaklıdır. %35’i ise fark odaklıdırlar. Eğer bu tespiti okuduktan sonra kabul ediyorsanız siz muhtemelen ortak nokta odaklı bir insansınız. Fark odaklı kişiler ise bu tespit için şöyle düşünürler: böyle bir sonucu kesin olarak bulmak mümkün değildir. Fark odaklı insanlara yeni bir ürün satmak isterken, o ürünün eski kullandığı üründen ne kadar farklı olduğunu anlatmak gerekir. Ortak nokta odaklı insanlar ise yeni ürünün kullandıkları ve memnun kaldıkları ürüne ne kadar benzediğini merak ederler. Bir kişinin ortak nokta odaklı mı yoksa fark odaklı mı olduğunu anlamak için o kişinin yaşantısıyla ilgili birkaç soru sormak yeterlidir. Eğer kişinin yaşantısında önemli değişiklikler varsa; örneğin: sürekli işini değiştiren, evini değiştiren, hep farklı kişilerle birlikte olmaya çalışan bir kişi ise bu kişi fark odaklıdır ve satışta kişiye değişik alternatifler sunulmalıdır. Ortak nokta odaklı olan kişiler çoğunlukla aynı berbere giderler, aynı lokanta da yemek yerler ve aynı yerden alış veriş yaparlar. Bu kişilere satış yaparken onlar açısından risk olarak görülecek bazı şeyler teklif edilmelidir. Örneğin: Coca Cola firması bir defasında içeriğinde değişiklik yapmaya karar verdi. Ancak dünya çapında bir isyan çıktı ve Coca Cola eski içeriğine geri döndü. Çünkü insanların %65’i ortak nokta odaklı kişilerdir. Coca Cola firması müşterilerin sadece %35’i ne satış yapma riskini göze alamadı.
HAZZA YAKLAŞMAK – ACIDAN UZAKLAŞMAKSigarayı bırakan birine bırakma sebebini sorduğumuzda muhtemelen alacağımız cevaplar;" sağlığım bozulmasından korktuğum için"veya" daha sağlıklı olmak için" olacaktır. İşte insanlar bir karar verdiklerinde algı odakları bunda çok etkilidir.ilk cevapta acıdan uzaklaşma odaklı biriyle ,2.de hazza yaklaşma odaklı bireyleri görmekteyiz
Hazza odaklı biriyle iletşim kurarken o kişiyi korkutucu, olumsuz örneklerle ikna etmeye çalışmak nafile bir çaba olur.Acıdan uzaklaşan biriye pembe tablolar çizerek birşeyler anlatmaya çalışmak da aynı derecede başarısızlığı doğuracaktır.
bir sonraki anlatacağımız meta progra
DUYUSAL İKNA – TEKRAR İKNASI
